Lead Scoring – Zeit meine Leads zu bewerten

5 Sterne für den Lead

Oh, ein neuer potenzieller Kunde ist auf unserer Website. Er klickt hier und da, zeigt hauptsächlich Interesse für Produkte aus dem Sortiment Papier. Fantastisch, nun meldet er sich für den Newsletter an. Ok, er ist eine sie. Wir begrüßen Tanja für ihre Anmeldung beim Newsletter. Mal sehen, was noch so mit ihr passiert und ob sie auch unsere Kundin werden kann dank dem Lead Scoring.

Wird es sich lohnen Tanja zu umwerben? Um das rauszufinden, müssen wir sie bewerten. JA, der Spieß wird umgedreht. Es werden nicht nur Produkte und Unternehmen bewertet. Auch (potenzielle) Kunden können bewertet werden. Bekannt könnten Ihnen schon die ABC- oder RFM-Analyse sein. In unserem Whitepaper hat Tante Emma diese ja schon beschrieben. Aber kennen Sie auch schon Lead Scoring?

Was ist Lead Scoring

Beim Lead Scoring im B2C-Bereich werden den Aktionen Ihrer Kunden numerische Werte zugewiesen und daraus Kundenerlebnisse erstellt. Die Punktzahl kann dabei wachsen oder sinken. Das Ergebnis ist entscheidend dafür, wie Ihr Kunde weiter den Sales Funnel durchläuft.

Ein Beispiel: Unser Lead Tanja hat sich für den Newsletter angemeldet und bekommt 3 Punkte. Der nächste Newsletter wird kurz danach versendet und Tanja öffnet ihn prompt (+ 5 Punkte). Um Tanja und ihre Interessen besser kennenlernen zu können, bitten wir sie, uns ein paar Infos zu geben. Sie klickt einen hinterlegten Link und wir erfahren, dass sie Infos über Malzubehör wünscht (+ 5 Punkte) und wann sie Geburtstag hat (+ 10 Punkte). In den nächsten Tagen stöbert sie an 2 Tagen in unseren Produkten (je + 5 Punkte).

Wenn Tanja nicht beabsichtigen würde, demnächst bei uns einzukaufen, würde sie wahrscheinlich nicht so aufmerksam unseren Newsletter lesen und die ergänzenden Angaben machen. Außerdem hat Tanja noch nach Filialen in ihrer Nähe geschaut. Jackpot! Das weist auf eine starke Kaufabsicht hin und bring hier noch mal 20 Punkte! Mit den o.g. Aktionen hat Tanja schon 53 Punkte gesammelt. Nun sollte es an der Zeit sein, Tanja für einen Kauf zu gewinnen.

Lead Scoring

Auf die Plätze – Fertig – Vertrieb!

In der Praxis definieren Sie einen Schwellenwert, ab dem Sie vertrieblich dann aktiv werden. Das kann dann ein Anruf zu einem konkreten Produkt sein mit dem Ziel, dieses zu verkaufen. Im B2C-Bereich könnten Sie nun mit einem Angebot für die Produktgruppe oder auch ein spezielles Produkt locken.

Hat Ihr Lead sich wie unsere Beispiel-Tanja verhalten, so ist es dann sehr wahrscheinlich, dass sie nun zum Kunden wird. Warum? Sie lieferten den richtigen Inhalt zur richtigen Zeit. Sie sind sich bewusst, wo Sie nun in der Sales-Pipeline sind und können Ihre potenziellen Kunden gezielt an Ihre Produkte oder Dienstleistungen heranführen.

Konzentrieren Sie sich bei den Kundeninformationen auf demografische Daten Ihrer potenziellen Kunden (Alter, Geschlecht, Standort, Einkommen etc.). Das Online-Verhalten und digitale Interaktionen reichern die Daten an und signalisieren Ihnen den bestmöglichen Zeitpunkt für Vertriebsaktivitäten sein. Zu den ergänzenden Daten gehören:

Newsletter-Abonnement
Newsletter-Engagement (Öffnungs-, Klickrate)
Downloads (Freebies, Datenblätter, Coupons)
Webseitenbesuche
Live-Chat-Diskussionen
Social Media Interaktionen
Kostenlose Testversion

Auf die Plätze – Fertig – STOPP!

Sparen Sie sich bitte Ihre Bemühungen, wenn oben genannte Aktionen nicht durchgeführt werden. Ebenfalls sollten Sie vorsichtig sein, wenn sich der Lead z.B. Ihre offenen Stellenanzeigen ansieht. Hier sollten Sie dem Lead negative Punkte zuweisen, diese Aktion impliziert kein Interesse bei Ihnen einzukaufen.

Wenn Sie Downloadmaterial anbieten, können Sie hier ggf. ein freiwilliges Berufs-Dropdown-Menü integrieren. Je nach dem, was Sie Produkte oder Dienstleistungen anbieten, sind bestimmte Berufsgruppen nicht Ihre Buyer Persona. Zum Beispiel kann bei der Auswahl „Student“ vielleicht angenommen werden, dass hier Recherchearbeiten für eine Hausarbeit stattfinden.

Auge sei wachsam

Wenn Sie einmal die Aktionen mit Werten hinterlegt haben, heißt es nicht: Ausruhen! Verbessern Sie Ihre Bemühungen im Laufe der Zeit aufgrund Ihrer Ergebnisse weiter. Behalten Sie die Aktionen im Auge, bewerten Sie die Punktvergabe neu, Kunden regelmäßig befragen. Das gibt Ihnen Aufschluss darüber, was Ihre Kunden dazu veranlasst hat, sich für Ihr Produkt zu interessieren oder einen Kauf zu tätigen.

Mit diesen Antworten können Sie Ihr Bewertungsmodell aktualisieren und anschließend Ihr Marketing entsprechend personalisieren.

Und warum nun Lead-Scoring wirklich?

Anstatt statische Nachricht an Ihren gesamten Kundenstamm zu übermitteln, hilft Ihnen das Lead-Scoring dabei, die Interessen und Schwachstellen Ihrer Kunden besser zu verstehen. Sie sind in der Lage, auf einer persönlicheren Ebene mit ihm zu kommunizieren. Dies verbessert das Kundenerlebnis drastisch, verhindert von Anfang an ein Überverkaufen und schafft Vertrauen in Ihre Kundenbeziehung.